Recientemente, China Ceramics Network ha publicado un sinfín de artículos de reflexión sobre investigación de mercado de terminales. En los últimos días, un gran número de equipos de investigación que regresan de viajes de negocios han visitado las sedes de las empresas. Muchos fabricantes de sedes están confundidos acerca de los terminales. Una de ellas es: ¿Por qué a mis distribuidores les resulta tan difícil transformarse?
Basado en la experiencia personal del autor, me gustaría pensar en este tema de la siguiente manera y brindar algunas sugerencias.
Para responder a esta pregunta, creo que primero debemos clasificar brevemente a los traficantes. Diferentes traficantes tienen características diferentes y mostrarán diferentes estrategias de afrontamiento cuando se enfrentan al mismo entorno.
En primer lugar, los distribuidores con una mentalidad joven son completamente diferentes de los distribuidores con una mentalidad antigua.
Se trata de mentalidad, no de edad. Porque con la mejora de los sistemas cognitivos de las personas, la edad ya no puede ser un criterio inevitable para definir la mentalidad y la cognición. Por lo tanto, también podríamos partir directamente de la mentalidad, que puede ser más precisa. Entonces, ¿qué tipo de comerciante es un comerciante de mentalidad joven? ¿Qué tipo de comerciante es un comerciante a la antigua usanza?
Conciencia de riesgo, capacidad de asumir riesgos, aceptación y prueba de cosas nuevas, apertura a nuevas ideas, optimismo sobre el futuro, rigidez de pensamiento, etc. En términos generales, aquellos con indicadores altos son relativamente Yan pertenece al grupo con un mentalidad joven; por el contrario, pertenece al grupo de mentalidad vieja.
La investigación psicológica moderna ha descubierto que todas las cogniciones de las personas son reflejos subjetivos del mundo objetivo. En otras palabras, el mundo reconocido por los humanos nunca puede escapar de su huella subjetiva. Esto muestra que la mentalidad de una persona puede conducir directamente a su juicio sobre el mundo, el medio ambiente y el estado actual de la industria, y luego afectar directamente las estrategias de afrontamiento que adopta.
De esta manera, los distribuidores con mentalidad joven y los distribuidores con mentalidad antigua, que se enfrentan al mismo mercado y a la misma presión de transformación, llegarán a percepciones completamente diferentes y luego tomarán acciones completamente diferentes. Por lo tanto, en términos relativos, los distribuidores con una mentalidad joven pueden tener una comprensión más optimista del estado del mercado, una mayor capacidad para soportar los riesgos de transformación y una mejor capacidad para adaptarse al nuevo estado del mercado. Entonces, la estrategia de transformación será más proactiva.
En segundo lugar, existe una gran diferencia entre los propietarios de intereses creados y los nuevos competidores del mercado.
Ya sea un distribuidor o una marca fabricante, no hablamos del período de tiempo, sino de si los beneficios esenciales se otorgan o no.
Con el advenimiento de la era de Internet, el éxito parece haber comenzado a tener la posibilidad de atajos planos. Muchos recién llegados han aprovechado el rápido desarrollo de la economía de Internet y los canales de comunicación para acumular capital rápidamente y hacer explotar sus marcas. Aunque el tiempo tiene cierta correlación con los intereses creados, ya no es absoluto en el juicio.
Por ejemplo, si a un distribuidor que depende de canales y métodos operativos antiguos para obtener importantes intereses creados se le permite transformarse de acuerdo con el diseño estratégico del fabricante, la transformación significa cambio, inversión y renunciar a parte de los intereses creados. es más difícil que para los nuevos distribuidores que no han ganado nada y necesitan reabrir sus puertas.
En particular, el desarrollo actual del mercado de baldosas cerámicas ya pasó su período pico hace doce años, y el ambiente general se ha vuelto "más fresco" que en aquel entonces. En este caso, si el fabricante quiere transformarse estratégicamente para construir una marca, requiere que un grupo de distribuidores que hayan ganado intereses creados basándose en los canales originales (por ejemplo, canales de distribución, canales mayoristas, mercados de gama baja) sigan el modelo. ¿Es este un gran problema que se les plantea a estos distribuidores: deshacerse de sus intereses creados (aunque los canales y mercados para los intereses creados también se están reduciendo) y luego volver a correr riesgos para invertir? ¿Construir tiendas más grandes y construir marcas para ganar un futuro incierto? ¿O deberíamos aceptar la contracción actual y al menos poder seguir viviendo con una cierta cantidad de ingresos estables?
La investigación psicológica cree que la mayoría de las personas sienten mayor el dolor de la pérdida que el placer de la ganancia. En otras palabras, el dolor que sientes si pierdes mil dólares no es equivalente a la alegría que sientes si obtienes mil dólares extra. El dolor de la pérdida supera con creces la alegría de la ganancia. Por lo tanto, no es una elección fácil para los comerciantes abandonar sus intereses creados y apresurarse hacia un posible futuro mejor.
Sin embargo, los nuevos agentes son diferentes. En primer lugar, no tiene intereses creados. Está aquí sólo para competir por el mercado. Si no coopera con el ritmo y el diseño del fabricante y no compite por él, no tendrá nada. En segundo lugar, desde el punto de vista económico, la inversión que los nuevos agentes inviertan en la construcción y puesta en marcha de tiendas pasará a formar parte del coste sumergido al que luego no podrán renunciar y seguir manteniendo su persistencia.
La investigación de los psicólogos muestra que es difícil para los humanos renunciar fácilmente a los costos ocultos que se han invertido en el pasado. Muchas personas caerán en inversiones continuas y perseverancia a largo plazo debido a su inversión anterior. De esto sabemos que es más probable que los nuevos agentes persistan en la transformación y la mejora.
En tercer lugar, también existe una enorme diferencia entre los traficantes que se encuentran en situaciones desesperadas y los traficantes que tienen una salida.
Hay un viejo dicho: "Asedia al enemigo con un palacio noble, pero no fuerces al enemigo si eres pobre". Esto se debe a que "cuando los pájaros son pobres, pelean, y cuando las bestias son pobres, devoran." El significado principal es que no importa si se trata de un ejército o un pájaro o una bestia, cuando se trata de una batalla desesperada, cuando lleguen a la situación desesperada, estallarán con un poder enorme.
Siguiendo esta idea y comprensión, en términos de la situación actual que enfrentan los comerciantes, cuando un comerciante realmente enfrenta la vida o la muerte, su voluntad de transformarse y su capacidad de actuar serán enormes.Los grandes. Por otro lado, si el comerciante sólo ha sentido la corriente fría en el mercado, pero aún no ha sentido el dolor y no ha enfrentado la coyuntura crítica de la vida o la muerte, aún es necesario examinar su voluntad y capacidad de transformarse.
En resumen, si la voluntad de transformación de su agente no es lo suficientemente fuerte, también podría echar un vistazo a una o más situaciones y luego considerar cómo diseñar y promover la estrategia de transformación. El autor desea recordarle que las decisiones son importantes en cualquier momento, ya sea fabricante o distribuidor.
¡Una comprensión superficial puede usarse como guía!
